بوم مدل کسب و کار یک ابزار استراتژیک برای توصیف، تجزیه و تحلیل و طراحی مدل های کسب و کار است. اجزای بوم مدل کسب و کار، عناصری دارد که ارزش پیشنهادی یک شرکت، محصول، زیرساخت، مشتریان و امور مالی آن را توصیف می کند. این اجزا به صورت یک نمودار به کسب و کارها کمک می‌کند تا فعالیت‌های خود را با درک مبادلات بالقوه هماهنگ کنند.

بوم مدل کسب و کار یا BMC (Business Model Canvas) به عنوان ابزاری فوق‌العاده کاربردی در تبیین تمرکز، موارد انعطاف‌پذیری و نیز شفافیت امور نقش بسزایی دارد. با بوم مدل کسب و کار نیازی دیگر به ده‌ها صفحه از یک طرح تجاری سنتی برای درک پیچیدگی‌های کسب و کار نخواهید داشت. BMC در یک صفحه واحد به طور شفاف به اهداف اصلی سازمان اشاره دارد و همه چیزهای غیر ضروری را کنار می گذارد. با استفاده از BMC می توانید نقاط قوت، ضعف و اولویت ها را شناسایی کنید. BMC در ابتدا توسط الکساندر اوستروالدر پیشنهاد شد که سمت راست بوم مدل کسب و کار بر روی مشتری متمرکز شده است و سمت چپ آن بر روی زیرساخت متمرکز شده است. با ما در کلابی شو همراه باشید.

بخش‌ مشتری

یکی از سوالات عمده و اصلی این است که برای چه کسانی ارزش ایجاد می کنید؟ چه محصولات و خدماتی را به هر بخش مشتری ارائه می‌دهید؟

بخش‌ مشتری گروه‌هایی از افراد یا سازمان‌هایی را که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید یا به آنها خدمت کنید را تعریف می‌کند. هر شرکتی برای ادامه حیات به مشتریان سودآور نیاز دارد. با استفاده از BMC، شما تعیین خواهید کرد که به چه مشتریانی خدمات ارائه می‌کنید یا فروش خواهید داشت.

یک راه خوب برای فکر کردن در مورد این بلوک این است که با آن به عنوان اطلاعات جمعیت شناختی مشتریان خود رفتار کنید. بدین ترتیب اطلاعاتی که ممکن است بخواهید برای این بخش در نظر بگیرید و آزمایش کنید می‌تواند شامل سن، جنسیت، زمان صرف شده برای کار و غیره باشد. نکته‌ای که باید به خاطر داشته باشید این است که اگر مشتری قرار است از محصول شما استفاده کند، باید شامل مواردی باشد که شما در این چارچوب به آن‌ اشاره دارید. چیز دیگری که مهم است زمان استفاده از محصول، تغییر از محصول فعلی، و… است. بنابراین دریابید که آنها از چه چیزی دست می‌کشند و از طرفی به چه چیزی تمایل و اشتیاق به انجام آن دارند.

ارزش پیشنهادی

شما قرار است چه ارزشی را به مشتری تحویل دهید؟ به کدام نقطه درد مشتری می پردازید؟

در این بخش از اجزای بوم مدل کسب و کار به ارزش پیشنهادی مشتری می‌پردازیم. ارزش پیشنهادی یک نوآوری، خدمات یا ویژگی است که کسب و کاری را نسبت به کسب و کاری  دیگر به لحاظ خدمات یا محصولات برای مشتریان جذاب تر می‌کند. این موارد شامل بررسی و تجزیه و تحلیل هر مزایایی نسبت به سایرین، هزینه‌ها و ارزش‌های اعطایی کسب و کارها به مشتریان باشد. به عبارت دیگر این ارزش پیشنهادی و درک این ارزش از سمت مشتریان است که کسب و کاری را نسبت به کسب و کار دیگر متمایز و مشتریانی را از کسب و کاری به کسب و کار دیگر کوچ می‌دهد.

چیزی که باید در نظر داشته باشید این است که ارزش پیشنهادی شما می‌تواند تغییر کند. زیرا داده‌های بیشتری از مصاحبه با مشتریان جمع آوری می‌کنید. خروجی نهایی باید فهرستی از مزایایی باشد که بر اساس اولویت مرتب شده‌اند، مزایایی که به شخصیت‌های مورد هدف کسب و کار شما مرتبط هستند.

کانال‌های مهم برای رسیدن به بخش‌ مشتریان مورد نظر

روی کدام کانال‌ها باید تمرکز کرد؟ چگونه آن کانال ها یکپارچه شده‌اند؟ کدام یک مقرون به صرفه هستند؟

کانال توضیح می‌دهد که چگونه یک شرکت با بخش‌های مشتری خود ارتباط برقرار می‌کند و به آن دسترسی پیدا می‌کند تا ارزش پیشنهادی خود را ارائه دهد. مهم است که بدانید کدام مسیر (یا کانال) برای شرکت شما برای دستیابی به مشتریان بهترین است.
این کانال‌ها می‌توانند کانال‌های فیزیکی باشند، مانند یک فروشگاه مورد نیاز برای فروش لباس یا یک بازار محلی، یا می‌توانند کانال‌های مجازی باشند، مانند یک وب‌سایت تجارت الکترونیک که به صورت آنلاین لباس می‌فروشد. کانال‌ها همچنین می‌توانند ترکیبی از کانال‌های فیزیکی و مجازی باشند.

روابط با مشتری

شما باید روشن کنید که چه نوع رابطه‌ای را با بخش مشتری می‌خواهید برقرار و آن را حفظ می‌کنید؟ باید مشخصا انتظارات مشتریان  خود را بدانید چیست؟

ارتباط با مشتری نوع رابطه‌‌ای را که یک کسب و کار با بخش خاص مشتری خود برقرار می‌کند، توصیف می‌کند. روابط با مشتری توسط جذب مشتری، حفظ مشتری و افزایش فروش هدایت می‌شود. به عبارت دیگر، شما باید روابط مشتری خود را بدست آورید، حفظ کنید و برای رشد آن بکوشید.

بیشتر بخوانید: کسب و کار و تامین نیازها

جریان‌های درآمد

چگونه پول درآورم؟ مشتریان مایل به پرداخت پول به چه کسانی هستند؟ به عبارتی مشتریان در ازای دریافت چه چیزی حاضرند پرداخت کنند، برای چه سودی؟ آنها ترجیح می‌دهند چگونه پرداخت کنند؟ در حال حاضر چگونه پرداخت می‌کنند؟ چگونه هر جریان به کل درآمد اضافه می شود؟

وقتی مشتریان از کسب و کاری خرید انجام می‌دهند، در حال کمک به کسب و کارها در جهت ایجاد درآمد هستند، در حالیکه مشتریان به قیمت فکر می‌کنند، کسب و کارها باید در ضمن فکر کردن به قیمت به ارزشی که مشتریانشان از طریق آن دریافت می‌کنند واقف بوده و به آن‌ها اطلاعات لازم را ارائه نمایند. نحوه پرداخت مشتریان را مدنظر قرار دهند. به محصولات و نوع محصولی که می‌فروشند و وارد شدن به چه نوع بازاری در رقابت با سایر کسب و کارها فکر کنند.
مسلما راه‌های مختلفی برای ایجاد جریان درآمد برای کسب و کارها وجود دارد. مانند فروش دارایی، هزینه اشتراک، اجاره، صدور مجوز، تبلیغات و غیره. این جریان‌های درآمد باید به شخصیت‌ها، بخش‌ها و ارزش‌های پیشنهادی کسب و کارها مرتبط باشد.

فعالیت های کلیدی

فعالیت‌های کلیدی مهمترین اجزای بوم مدل کسب و کار در اجرای ارزش پیشنهادی کسب و کارها می‌باشد. فعالیت‌های کلید شامل توزیع محصول، تحقیق و توسعه، استراتژی و غیره است. این مهمترین فعالیت در اجرای ارزش پیشنهادی یک شرکت است.

منابع کلیدی

منابع کلیدی می توانند مواردی مانند دفتر شما، نیازهای میزبانی، منابع انسانی، مالی، حمل و نقل، برق و غیره باشند. این منابع باید با فعالیت‌های کلیدی ترسیم شوند. این منابع به عنوان یک دارایی برای کسب و کارها در نظر گرفته می‌شوند که برای حفظ و حمایت از تجارت مورد نیاز هستند.

شرکای کلیدی

شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟ تامین کنندگان کلیدی شما؟ کدام منابع کلیدی را از آنها به دست می‌آورید؟ شرکای شما کدام فعالیت‌های کلیدی را انجام می‌دهند؟

شرکای کلیدی کسب و کارها یا تامین کنندگان، افراد و کسب و کارهای خارجی هستند که برای انجام فعالیت‌های کلیدی خود و ارائه ارزش به مشتریان وجودشان حیاتی است. به منظور بهینه‌سازی عملیات و کاهش ریسک‌های یک مدل کسب‌وکار، سازمان‌ها معمولاً روابط خریدار و تامین‌کننده را پرورش می‌دهند تا بتوانند بر فعالیت اصلی خود تمرکز کنند.

مشارکت‌های تجاری رایگان از طریق سرمایه‌گذاری مشترک و استراتژیک بین رقبا یا غیررقبا شکل می‌گیرد. در بوم مدل کسب وکار شرکای کلیدی نیز باید برای فعالیت‌های کلیدی مدنظر قرار گیرند.

ساختار هزینه

مهمترین محرک‌های هزینه در مدل کسب و کار شما چیست؟ کدام منابع و فعالیت‌های کلیدی گران‌ترین هستند؟

ساختار هزینه تمام هزینه‌ها و مخارجی که کسب و کارها در حین اجرای مدل کسب و کار متحمل می‌شود را تعریف می‌کند. این مرحله نهایی در فرآیند مهم نگارش بوم مدل کسب و کار است. چرا که کمک می‌کند تا تصمیم بگیرد که آیا مسیر درستی را به پیش گرفته‌اید یا خیر. بر اساس آنچه که گفته شد، کسب و کار‌ها می‌توانند هزینه محور یا ارزش محور باشد. یک شرکت هزینه محور به نظر می‌رسد کاری که باید انجام دهد این است که تمام هزینه‌ها را به حداقل برساند. در حالی که یک شرکت ارزش محور بیشتر بر ارائه ارزش عالی به مشتری از نظر کیفیت یا اعتبار تمرکز دارد.

بیشتر بخوانید: کسب مشتری وفادار | چگونه مشتری وفادار داشته باشیم؟

نتیجه گیری

اجزای بوم مدل کسب و کار یک ابزار برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری استراتژیک است که برای نشان دادن اثر و توسعه کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرد. الگوی بوم مدل کسب و کار به وضوح عناصر کلیدی تشکیل دهنده یک کسب و کار را مشخص می‌کند. بوم مدل کسب و کار، یک طرح تجاری فشرده اما ساده و قابل درک است. بوم مدل کسب و کار خلاصه اجرایی برای پیاده سازی طرح کسب و کار است.