در عصر مشتری آگاه، شما نه تنها در برابر سرسخت ترین رقیب خود قرار دارید، بلکه مهمتر از آن، در برابر منابع متعددی هستید که خریداران در طول فرآیندهای تصمیم گیری خود با آنها مشورت می کنند. اکثریت قریب به اتفاق مشتریان قبل از تصمیم گیری نهایی به طور متوسط ​​از 10 منبع اطلاعاتی استفاده می کنند.

به منظور افزایش شانس خود برای تبدیل شدن به فروشنده ترجیحی، تغییر اساسی در نحوه رویکرد شما به “فروش” ضروری است. داشتن سابقه و دادن آمار به تنهایی برای جلب نظر مخاطبان کافی نیست.

شما باید به مشکلاتی که برای مشتریان خود حل می کنید فکر کنید. بر روی رابطه با مشتری تمرکز کنید، نه معامله. و هر بار که با آنها تعامل می کنید، ارزش اضافه کنید.

ارزش منحصر به فردی که می توانید به ارمغان بیاورید، دیدگاهی جدید است. تخصص منحصر به فرد شما برای کمک به خریداران برای حل مشکلات به روش هایی است که هنوز در نظر نگرفته اند.

با تعامل با مردم و کمک به آنها حتی قبل از اینکه نیاز به خرید داشته باشند، اعتماد ایجاد می کنید و اولین تامین کننده ای خواهید بود که آنها را برای خرید آماده می کند.

برای ایجاد تجربیات مثبت، باید از مشتری دفاع کنید و بهترین منافع او را در دل داشته باشید. به مشتریانی که می خواهند به آنها کمک شود کمک کنید.

حتی اگر فوراً فروش را به همراه نداشته باشد، شما را در فهرست بهترین های مشتری قرار می دهد. کوچک‌ترین ژست‌های خدمات به مشتریان کمک زیادی به دستیابی به مشتری وفادار مادام‌العمر می‌کند.

چند سال پیش مرد 89 ساله ای به دلیل آب و هوای بد در خانه خود در پنسیلوانیا گیر کرده بود و نمی توانست برای خرید غذا به بیرون بیاید. دخترش نگران بود و نتوانست فروشگاهی را که همیشه به او مواد غذایی می رساند پیدا کند. او بالاخره فروشگاه زنجیره ای Trader Joe را پیدا کرد. پیک این فروشگاه از مسیر هر روزه خود خارج شد و غذا را به پیرمرد به صورت رایگان تحویل داد!

این داستان در سایت Reddit و در فضای مجازی منتشر شد و توسط تعدادی از نشریات خبری مهم مورد توجه قرار گرفت. واضح است که Trader Joe از آن روز به بعد مشتریان وفادار زیادی به دست آورد.

این فقط یک کار ساده و انسانی بود. همان کاری که امروزه کسب و کارها باید انجام دهند. شکاف دیجیتالی را با ارتباط انسانی پر کنید.

در اینجا چند راه وجود دارد که می توانید به مشتریان خود کمک کنید و به نوبه خود فروش بیشتری نسبت به هر استراتژی بازاریابی به دست آورید:

1) دقیقا جایی باشید که مشتریان به دنبال کمک هستند

با استفاده از قدرت تجزیه و تحلیل و رسانه‌های اجتماعی، می‌توانید دقیقاً متوجه شوید که مشتریان بالقوه برای درخواست کمک به کجا می‌روند و برای کمک به آنها دقیقاً آنجا باشید.

2) فروش را با ارائه محصول جانبی مسلح کنید

وقتی میل ذاتی شما کمک به مشتری باشد، فروش بدون زحمت شروع می شود و تلاش های خریدار و فروشنده به سمت بهتر شدن حرکت می کند. تقریباً همه جامعه اصطلاح فروشندگان را با فروش اجباری و تاکتیک‌های هوشمندانه برای فریب برای خرید چیزی مرتبط می‌دانند.وقت آن است که این تصور را تغییر دهیم.

خداحافظ فروشنده سلام حلال مشکلات

فروشندگان باید حلال مشکلات شوند. اینها افرادی هستند که به دنبال به دست آوردن پول سریع نیستند، اما علاقه مند هستند که بیشترین ارزش را به مشتری بدهند. اینها متخصصانی در حوزه خود هستند که به مشتریان کمک می کنند راه حلی برای مشکلات پیدا کنند و استرس ناشی از تجربه خود را از بین ببرند.

شرکت Olay از Olay Skin Advisor برای پاسخگویی به تماس مشتری برای مشاوره استفاده کرد. در  Olay که بیشتر به خاطر مرطوب‌کننده‌های ضد پیری و شوینده‌های بدنش شناخته می‌شود، از Skin Advisor رونمایی کرد، یک پلتفرم تجزیه و تحلیل پوست مبتنی بر وب که از آن برای ارائه آموزش‌های شخصی پوست به زنان و توصیه‌های محصولات خود بر روی تلفن همراه یا تبلت‌شان استفاده می‌کند. این پلتفرم به آنها کمک می کند تا در راهروهای مراکز زیبایی سردرگم نباشند.

مشاور دیجیتال فقط یک عکس سلفی از آنها درخواست می‌کند و به دنبال آن یک سری سؤالات کوتاه در مورد نگرانی‌های پوستی و اولویت‌های محصول. به عنوان مثال : «از چند محصول روزانه استفاده می‌کنید؟» سپس یک روتین روزانه بر اساس دانش و تخصص گسترده Olay ارائه می کند. این ایده زنان را به دانشی که برای مراقبت از پوست خود نیاز دارند و یافتن محصولاتی که برای نیازهای خاص مراقبت از پوست آنها مناسب است، مسلح می کند. فروش نوعی کمک نه داد و ستد است.

3) به آنها کمک کنید تا موفق شوند

کمک به خریداران یک هنر است. این امر مستلزم به دست آوردن درک عمیق از نیازها و انتظارات آنها قبل از توصیه مناسب ترین محصولات یا راه حل های مناسب است.

امروزه گوش دادن به خریداران، آموزش و ایجاد اعتماد، مهمتر از اصرار برای فروش است. با انجام این کار، احتمال بازگشت آنها برای خرید را افزایش می دهید.

راه حل های هوشمند نه تنها بهترین محصول را برای یک کاربر و موقعیت خاص توصیه می کنند، بلکه در واقع می توانند به مشتریان شما کمک کنند تا به اهداف خود پس از خرید دست یابند. یک مشاور نیازهای خریداران را درک می‌کند و به طور فعال محتوای مرتبط را در کانال‌های مختلف، از جمله پیامک، ایمیل و رسانه‌های اجتماعی، به آنها عرضه می‌کند.

بهترین حالت در عصر دیجیتال ایجاد رابطه است زیرا مردم محصولات را نمی خرند، بلکه نسخه های بهتری از خودشان می خرند.

با علاقه به درک نیازهای آنها، می توانید بفهمید که چگونه به آنها کمک کنید تا نسخه های بهتری از خودشان باشند.

بیشتر بخوانید: ۵ روش برای جذب مشتری وفادار سالن زیبایی

نتیجه گیری

کمک و فروش تنها دو حرف از هم فاصله دارند. وقتی به افراد کمک می‌کنید آنچه را که نیاز دارند پیدا کنند، به مشاور مورد اعتماد آنها تبدیل می شوید. این به آنها کمک می‌کند مشکلات خود را حل کنند، کاری بهتر انجام دهند یا به سادگی بهتر شوند، شما هم روابط بلندمدتی ایجاد می‌کنید.

تغییر پارادایم ابتدا باید در ذهن شما شروع شود. اول کمک کن بعد فروشنده باش. این تغییر در نگرش، شما را به یک کسب و کار واقعاً مشتری محور تبدیل می کند، و همانطور که همه ما می دانیم، این یکی از ویژگی هایی است که باعث ایجاد یا شکست کسب و کار در دنیای دیجیتال می شود.