فروش مشتری کانال فروش نیز عنوان می شود. این کانال با کانال توزیع (تحویل محصول یا خدمات به مشتری همراه با تعهد) متفاوت است و چیزی نیست جز حرکت به سمت بستن فروش.

انتخاب کانال های فروش صحیح برای کسب و کار بسیار مهم است. زیرا یکی از عوامل مهم در موفقیت یا شکست محصول و کسب و کار است. تقریباً برای هر صنعتی چندین کانال فروش وجود دارد. برای آشنایی بیشتر با این موضوع در ادامه با ما در کلابی شو همراه باشید.

عناصر مهم کانال فروش در استراتژی بازاریابی

1. مسیری است که از طریق آن خدمات یا محصولات از تولیدکننده به مشتریان یا کاربران نهایی می رسد.
2. جریان خدمات یا کالاها معمولاً یک طرفه است که فقط از سمت تولیدکننده به مشتریان است. در موارد خاص، یا کمبود محصول، ممکن است جریان تغییر کند. اما نسبت جریان رو به عقب در مقایسه با جریان معمولی بسیار کمتر است.
3. ترکیبی از چندین واسطه است که به طور داوطلبانه در جریان شرکت می‌کنند.
4. دستیابی به اهداف مورد قبول طرفین همان چیزی است که کانال‌ها برای دستیابی به آن تلاش می‌کنند. از سوی دیگر، تلاش می‌کنند تا به هدف تولید کننده‌ای که تمرکز آن دستیابی به اهداف بازاریابی است، دست یابند.
5. فردی که از پشتیبانی یک کانال برخوردار است، می‌تواند از رویه‌های عملیاتی استاندارد (SOP) و قابل قبولی استفاده کند.
6. تملک کالا و انتقال مالکیت توسط واسطه‌ها از بازار به مصرف کننده تسهیل می‌شود.

بیشتر بخوانید: کسب و کار و تامین نیازها

4 کارکرد اصلی کانال‌های فروش در استراتژی کانال بازاریابی

1) ذخیره یا انباشت:

انباشت عبارت است از آوردن چندین محصول که با هم مشابه هستند. این فرآیند به عنوان تمرکز نیز نامیده می شود.

2) مرتب سازی:

شامل شکستن همگن از طریق بازرسی یا درجه بندی است.

3) دسته بندی:

مجموعه‌ای از محصولات مختلف اما مرتبط به منظور تشکیل یک سهام یا واسطه. مجموعه در سطح تولید کننده بر اساس فناوری تولید هدایت می‌شود و در مورد مصرف کننده و مجموعه تحت پوشش الگوی مصرف قرار می‌گیرد. این ناهماهنگی‌ها هستند که فرصت‌های احتمالی را برای کانال‌های فروش ایجاد می‌کنند تا آنها را قادر به مشارکت در فرآیند توزیع کند.

4) تخصیص:

دسته‌بندی و شکستن محصولات مشابه از محصولات انباشته شده به محصولات کوچکتر و مشابه. به آن پراکندگی نیز می‌گویند.

کانال‌های فروش نقش مهمی در دستیابی به اهداف بازاریابی دارند. بدون شک تولید کننده محصول یا خدمات سودمندی ایجاد می کند، اما کانال‌های فروش مسئول ایجاد ابزارهای زمانی و مکانی هستند که برای فروش مفید است. کانال‌های فروش در بازارهای بزرگ یا گسترده مصرفی نقش تعیین کننده‌ای در اجرای موثر اهداف مدیریت، برنامه‌های بازاریابی و استراتژی‌های مدیریتی ایفا می‌کنند.

کانال‌های فروش آنهایی هستند که وظایف بازاریابی زیر را انجام می دهند:

1. تطبیق کالا با نیاز بازار
2. جستجوی فروشندگان و خریداران مناسب
3. ارائه محصولات و خدمات در قالب بسته‌های کوچک که مورد پذیرش مصرف کنندگان قرار می گیرد
4. تحت تأثیر قرار دادن و متقاعد کردن خریداران بالقوه به نفع برخی محصولات خاص
5. اجرای استراتژی‌های قیمت گذاری به منظور قابل قبول بودن آنها برای خریداران و همچنین دارای عملکرد توزیع موثر
6. مشارکت فعال در ایجاد بازار برای یک محصول جدید، برای جذب مشتریان بیشتر
7. انتقال آخرین فناوری ها به کاربران و تضمین عرضه محصولات
8. ارائه خدمات قبل و بعد از فروش به مشتری
9. ارائه بازخورد و سایر اطلاعات مرتبط از بازار
10. اعطای اعتبار به مصرف کنندگان یا خرده فروشان در صورت نیاز و تحمل ریسک با توجه به موجودی و حمل و نقل آن.

سایر مزایای کانال‌های فروش

1) فروش بهتر صورت می گیرد

کانال‌ها نقش مهمی در نمایندگی فروش دارند و به عرضه محصولات نوآورانه در بازار کمک می کنند. همچنین در فروش و تبلیغ محصولات تاثیر بسزایی دارند. این کانال‌ها به طور منظم با مشتریان در ارتباط هستند و با ارائه بازخورد دقیق و ارزشمند به سازندگان، به خوبی عمل می‌کنند.

2) کارایی توزیع از طریق استراتژی بازاریابی افزایش می یابد:

کانال‌های میانی کانال‌هایی هستند که در تماس مستقیم با مصرف‌کنندگان نهایی هستند و روند فروش را تسهیل می‌کنند. شکاف بین مصرف‌کنندگان و تولیدکنندگان به‌طور کارآمد و اقتصادی توسط آنها کاهش می‌یابد و تعداد معاملات از تولیدکنندگان به مشتریان را کاهش می‌دهند. به عنوان مثال، 4 شرکت وجود داشته باشد که در نظر دارند محصولات خود را به چهار مصرف کننده بفروشند. اگر کانال‌های فروش درگیر نباشد، ممکن است 16 معامله انجام شود.

اما اگر یک کانال درگیر باشد، می‌توان تعداد معامله را کاهش داد. زیرا چهار تراکنش از تولید کننده و چهار تراکنش از واسطه به مصرف‌کننده نهایی وجود دارد. هزینه‌های حمل و نقل را نیز همراه با تلاش‌های انجام شده کاهش می‌دهد.

3) کانال‌های بازاریابی و فروش محصولاتی را ارائه می دهند که در استراتژی مجموعه ها مورد نیاز هستند:

مشابه تولیدکنندگانی که در تولید یک محصول تخصص دارند، کانال‌های فروش نیز حوزه تخصصی خود را توسعه داده‌اند. به عنوان مثال، عمده فروشان در انتقال محصولات از تولیدکنندگان مختلف به خرده فروشان متعدد تخصص دارند.

به دلیل وجود کانال‌های فروش و وجود آنها این امکان برای مصرف کننده وجود دارد که در صورت نیاز کالای مورد نظر خود را از فروشگاهی با موقعیت مناسب خریداری کند. کانال‌های مذکور در کاهش فروش عمده نقش بازی می‌کنند، بدین ترتیب می‌توانند به تعداد کمی از تقاضاهای مصرف‌کنندگان نهایی پاسخ دهند.

4) دستیار تجاری محصول:

هنگامی که یک مصرف کننده نهایی به یک خرده فروش نزدیک می‌شود، ممکن است جذب محصولی شود که احتمالاً به تازگی راه اندازی شده است؛ که در اینصورت یا او را کنجکاو می‌کند و یا به محصول جدید روی می‌آورد. این امر به دلیل فعالیت مناسب تجاری توسط کانال‌های فروش امکانپذیر می‌شود.

بیشتر بخوانید: کسب مشتری وفادار | چگونه مشتری وفادار داشته باشیم؟

اهمیت کانال‌های فروش

کانال‌های فروش نقش مهمی در مدیریت تقاضای مصرف کننده ایفا می‌کنند. به عبارت دیگر، خروجی تولیدکنندگان مختلف، محصولات را بر اساس نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان تقسیم و بر اساس آن پراکنده می‌کنند. موفقیت کانال‌های فروش کاملاً به نحوه انتخاب کانال‌های فروش توسط شرکت بستگی دارد. مواردی وجود دارد که انتخاب صحیح کانال به رشد محصول بسیار کمک کرده است.

به عنوان مثال، آمازون و eBay بزرگترین خرده فروشان الکترونیکی هستند که به دلیل انتخاب استراتژی توزیع مناسب برای مشتری موفق بوده‌اند. آنها از استراتژی “تحویل روز بعد” پیروی کردند که به آنها کمک می‌کند تا خواسته‌های طیف گسترده‌ای از مشتریان را برآورده کنند. مفهوم منحصر به فرد تحویل در 24 ساعت به آنها کمک کرده تا رشد کنند و به غول‌های تجارت جهانی تبدیل شوند.

نتیجه‌گیری