اگر شما هم یکی از میلیون‌ها کارمند در ایران هستید که در حوزه فروش مشغول به کار هستند، می‌دانید که حتی برای طبیعی‌ترین فروشنده، گاهی اوقات تبدیل سرنخ های بالقوه به فروش دشوار است. در همه صنایع، شما به مهارت‌ها و دانش‌های مختلفی نیاز دارید تا به مشتریان بالقوه خود ثابت کنید که راه حل شما برای مشکل خاص آنها بهترین است.

فرآیند فروش هفت مرحله‌ای شروع خوبی است. به‌ویژه از آنجایی که تیم‌های پیشرو عملیات فروش، 60 درصد یا بیشتر از کل فرایند فروش خود را در هر سه‌ ماه به بازنگری و مجددا مستقر می‌کنند. فرآیند فروش هفت مرحله‌ای نه تنها شروع خوبی برای سفارشی کردن کسب و کار شماست، بلکه مهمتر از آن، این است که قادر خواهید بود لیدهای خود را در قیف‌های فروش خود سرازیر کنید.

“قوانین را مانند یک حرفه‌ای یاد بگیرید تا بتوانید مانند یک هنرمند هر زمان لازم بود ساختارشکنی کنید، چرا که با سورپرایز کردن مثبت مشتریان خود بهتر و بیشتر به نتیجه خواهید رسید.” با ما در کلابی شو بر هفت مرحله فرآیند فروش تسلط پیدا می کنید. سپس می‌توانید قوانین را در صورت لزوم زیر پا بگذارید و یک فرآیند فروش خارق‌العاده ایجاد کنید، فروش لزوما به این معنا نیست که مثل روبات از همه مراحل تک به تک استفاده کنید، این شما هستید که با تسلط و ارزیابی مشتریان خود گاهی لازم می‌دانید از میان‌بر و ساختار شکنی‌ها استفاده کنید، پس هر آن با کسب مهارت فروش آماده ساختار شکنی باشید. 

قبل از مطالعه ادامه مقاله لازم است بدانید که همه ما فروشنده هستیم، از لبخند و محبت کردن به همدیگر گرفته تا خرید و فروش عادی و… به یاد داشته باشید که همه در هر مرحله از زندگی متقاعد می‌شویم که اقدامی انجام دهیم یا ندهیم، چرا که موضوعی، فردی و یا چیزی را در عمل پذیرفته‌ایم. بنابراین خواندن این مقاله‌ای کوتاه و چند سطری برای همه افراد لازم است.

فرآیند فروش 7 مرحله ای

اما فرایند فروش 7 مرحله‌ای چیست و شامل چه بخش‌هایی می‌شود؟

مراحل زیر طرح کلی خوبی برای آنچه که باید انجام دهید ارائه می‌دهد. این طرح برای یافتن مشتریان بالقوه، بستن فروش و حفظ مشتریان برای کسب و کار و ارجاع مجدد در آینده مفید است.

1. اکتشاف

اولین گام در فرآیند فروش، جستجو برای کشف و یافتن است. در این مرحله، شما مشتریان بالقوه را پیدا می‌کنید و تعیین می‌کنید که آیا آنها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند یا خیر و آیا می‌توانند از پس آنچه ارائه می‌دهید برآیند؟ ارزیابی اینکه مشتریانی که به شما مراجعه می‌کنند در پس ذهن خود چه چیزی مد نظر دارند و شفاف‌سازی و درک این موضوع نیز به این مرحله باز می‌گردد. بنابراین مشخص شدن این موضوع که آیا مشتریان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و توانایی پرداخت آن را دارند به عنوان یکی از شرایط فروش شناخته می‌شود.

بیشتر بخوانید: کسب مشتری وفادار | چگونه مشتری وفادار داشته باشیم؟

2. آماده سازی

مرحله بعدی آماده سازی برای ارتباط با یک مشتری بالقوه، تحقیق در بازار و جمع آوری کلیه اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات شما است. در ارائه نیازهای خاص مشتری بالقوه خود را شناسایی کنید و بر اساس آن خود را آماده سازید. آماده سازی، کلید شما برای موفقیت است. هر چه مشتری بالقوه و نیازهای آنها را بهتر درک کنید، بهتر می‌توانید به اعتراضات آنها رسیدگی کنید و خود را از رقبا متمایز کنید.

3. رویکرد

اولین تماس را با مشتری خود برقرار کنید. به این می گویند رویکرد. گاهی اوقات این یک ملاقات حضوری است، گاهی اوقات تلفنی. سه روش متداول رویکرد وجود دارد.

• رویکرد ممتاز: در ابتدای تعامل، به مشتری بالقوه خود یک هدیه ارائه دهید
• رویکرد سوال: سوال برای جلب توجه مشتری احتمالی
• رویکرد محصول: ارائه نمونه یا آزمایش رایگان به مشتری برای بررسی و ارزیابی خدمات شما

4. ارائه در فرآیند فروش

در این مرحله، شما فعالانه نشان می‌دهید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای مشتری بالقوه را برآورده می‌کند. کلمه ارائه به معنای استفاده از پاورپوینت و ارائه یک برنامه فروش است، اما همیشه نباید اینطور باشد. شما باید فعالانه به نیازهای مشتری خود گوش دهید و سپس مطابق با آن عمل کنید و پاسخ دهید.

5. رسیدگی به اعتراضات

شاید دست کم گرفته شده‌ترین مرحله فرآیند فروش رسیدگی به اعتراضات باشد. اینجا جایی است که به نگرانی‌های مشتری بالقوه خود گوش می‌دهید و به آنها رسیدگی می‌کنید. همچنین در اینجاست که بسیاری از فروشندگان ناموفق از فرآیند خارج می‌شوند. 44 درصد از فروشندگان پس از یک بار رد شدن، 22 درصد پس از دو بار رد شدن، 14 درصد پس از سه و 12 درصد پس از چهاربار از ادامه و رسیدگی منصرف می‌شوند و مشتری را به حال خویش رها می‌کنند. رسیدگی موفقیت آمیز به اعتراضات و کاهش نگرانی‌ها، فروشندگان را از بد به خوب و خوب به عالی جدا می‌کند.

6. بستن مشتری

در مرحله پایانی، شما برای اینکه فرایند تصمیم‌گیری را در مشتری تسریع کنید حرکتی رو به جلو انجام می‌دهید به نحوی که مشتری نیز به این واسطه به جلو حرکت کند. بسته به کسب و کارتان، ممکن است یکی از این سه تکنیک بسته شدن را امتحان کنید.

• انتخاب جایگزین: با فرض فروش و ارائه یک انتخاب به مشتری بالقوه، که در آن هر دو گزینه فروش را بسته‌اند. به عنوان مثال، “آیا کل هزینه را از نقدی پرداخت می‌کنید یا به صورت اقساطی؟”.  یا “این پول نقد خواهد بود یا اعتباری؟”
• انگیزه اضافی: ارائه یک چیز اضافی برای بستن مشتری بالقوه، مانند یک ماه خدمات رایگان یا یک تخفیف
• اتاق ایستاده: ایجاد فوریت با بیان اینکه زمان بسیار مهم است – به عنوان مثال، “قیمت بعد از این ماه افزایش خواهد یافت” یا “فقط شش محصول باقی مانده است”

7. پیگیری

پس از بسته شدن فروش، کار شما تمام نشده است. مرحله پیگیری، این امکان را به شما می‌دهد که ارتباط خود را با مشتریان خود حفظ کنید. چرا که باید به خاطر داشته باشید، حفظ مشتریان فعلی شش تا هفت برابر کمتر از جذب مشتریان جدید هزینه در بر دارد. بنابراین حفظ مشتری جزو روابط کلیدی است.

نکات اولیه فرآیند فروش: چه چیزی مهم است؟

اکنون که هفت مرحله اساسی توسعه فرآیند فروش را درک کرده‌اید، می‌توانید شروع به تطبیق آنها با محصول یا خدمات و اطلاعات مشتری خود کنید. مراحلی را که برای کسب و کار خاص شما غیر ضروری هستند حذف کنید، از شدت تمرکز و نگاه ذره‌بینی به رقبای خود بپرهیزید و تا جایی که ممکن است روی مشتریان خود تمرکز کنید. شما قوانین را می‌دانید. حالا آماده شوید تا سناریو را به روشی به کار ببندید که ارتباط شما را با مشتریانتان نزدیک‌تر کند. آنگاه شاهد خواهید بود که شما به یک فرد هنرمند در فروش تبدیل شده‌اید.

هر رویکردی که انجام دهید، این اصول را در خاطر داشته باشید:

شناسایی مشکل مشتری

شما یک محصول یا خدماتی دارید که می خواهید بفروشید – اکنون چه؟ هرکسی که مشکل مربوط به حوزه تخصص شما را داشته باشد می‌تواند مشتری بالقوه باشد. برای یادگیری اهداف، نیازها و نقاط خاص هر خریدار، باید به عمق کار شیرجه بزنید.

یک راه حل برای مشتری ایجاد کنید

هنگامی که مشکلاتی را برای حل کردن محصولات خود کشف کردید، پیشنهادات خود را برای رفع این مشکلات تنظیم کنید و آماده باشید تا توضیح دهید که چگونه محصول شما واقعا راه حلی برای مشکلات ارائه می‌دهد.

بیشتر بخوانید: کسب و کار و تامین نیازها

در فرآیند فروش پیگیر باش

پیگیری فقط برای پس از پایان کار و برای کسب و کار تکراری نیست. اکثر مشتریان بلافاصله خرید نمی‌کنند. شما باید به اعتراضات رسیدگی کنید و تلاش کنید، تلاش کنید و دوباره تلاش کنید. اینجاست که فرآیند فروش هفت مرحله‌ای رویکردهای مکرر، ارائه‌ها، جلسات یا تماس‌های تلفنی را که در آن اعتراضات را رسیدگی می‌کنید، را باید در نظر بگیرید.

نتیجه گیری

سامانه هوشمند کسب و کار کلابی شو  همیشه یک توصیه برای شما دارد: “با مشتری در ارتباط بمانید.” تقویمی برای تماس‌های مکرر با مشتریان بالقوه، حال و گذشته تنظیم کنید. تا زمانی که آنها آماده خرید هستند به احتمال زیاد به آنها دسترسی پیدا کنید. به خاطر داشته باشید که هر لحظه ممکن است اتفاقی روی دهد که در صورت ارتباط با مشتری می‌توانید به راحتی بیشتری از آن آگاهی یابید ولی در غیر اینصورت شما به هیچ وجه از تغییرات رخ داده آگاه نخواهید شد و مطمئنا فروشی را نیز تجربه نخواهید کرد.

هنگامی که چند رویکرد مختلف را امتحان کردید، هفت مرحله اصلی در فرآیند فروش را بهینه کنید تا با مشتریان خود سازگاری بیشتری داشته باشید. موفقیت‌های خود را مستند کنید تا بتوانید مراحلی را که کارآمد هستند دنبال کنید و به راحتی کارهای تکراری بهینه‌تری را  به انجام برسانید.